eśli za początek polskiego e-commerce przyjąć powstanie w 1999 r. Allegro, za rok stuknie nam osiemnastka. Dorosłość branży zapowiada się jednak mniej różowo, niż byśmy chcieli: rynek zaanektowali duzi gracze, a małego e-sprzedawcę toczy kilka ciężkich choróbsk. Oto trzy pułapki, przed którymi szczególnie warto się strzec.

Amatorszczyzna

Na co dzień zajmuję się m.in. audytowaniem cudzych ofert sprzedażowych. Sprawa jest prosta: sprzedawca, który cierpi na niską sprzedaż (najczęściej na Allegro), zgłasza do badania swoją ofertę, a ja staram się ustalić, co niszczy sprzedaż i jak temu zaradzić.

Jednym z najczęstszych demonów jest amatorskie podejście do e-biznesu. Od lat bowiem słyszymy, że sprzedaż internetowa charakteryzuje się bardzo niską „barierą wejścia”: nie potrzeba płacić wielotysięcznych czynszów, zatrudniać etatowych sprzedawców, posiadać własnych magazynów, a nawet… własnego towaru. Dziś bowiem możemy korzystać z takich dobrodziejstw, jak outsourcing (zlecanie wszelkich procesów na zewnątrz), outtasking (tania dzierżawa niezbędnych narzędzi) czy dropshipping (zlecenie pełnej obsługi zamówień zewnętrznej firmie).

Ta łatwość przyciąga amatorów, którzy tworzą szpetne szablony, nie potrafią stworzyć dobrego opisu ani zdjęć, nie znają zasad obsługi e-klienta, a często – nie znają nawet prawa, w oparciu o które powinni działać. Efekt: coraz więcej klientów ucieka od e-zakupów, bojąc się po prostu o bezpieczeństwo swoje i swoich pieniędzy. A uciekających przejmują ci sprzedawcy, którzy działają metodycznie i w oparciu o konkretną wiedzę. Ale tych jest zawsze mniej niż amatorów psujących własną branżę.

Cenodajstwo

Czyli powszechne zabijanie się „kto da taniej”, które wynika ze ślepego przekonania, że cena jest głównym elementem wpływającym na decyzje zakupowe klienta. Tymczasem tych czynników są dziesiątki: profesjonalny wygląd oferty, przekonujący opis, dobre zdjęcia, odpowiednia promocja zewnętrzna, elementy wzmagające zaufanie, mocna marka i rekomendacje innych klientów, unikanie błędów odstraszających klientów, właściwe strategie biznesowe, mądre i etyczne techniki sprzedażowe, umiejętne negocjowanie z roszczeniowym klientem, profesjonalna obsługa kupujących… i tak dalej.

Wszystkie te zagadnienia omawiamy szczegółowo wraz z blisko 60 autorami w „Biblii e-biznesu 2” – jedynym tak kompleksowym przewodniku e-sprzedawcy w Polsce, którego celem jest m.in. uświadomienie polskiemu przedsiębiorcy internetowemu, że cena jest absolutnie ostatnim narzędziem w walce konkurencyjnej, po który warto sięgać.

E-biznes „na Cyklopa”

Oczkiem w głowie większości e-sprzedawców, którzy zwracają się do mnie o pomoc, gdy spada sprzedaż, jest Allegro. Ten ulubiony kiedyś kanał sprzedażowy przeszedł jednak w ostatnich latach ogromną metamorfozę. Po pierwsze, praktycznie przestał być serwisem „aukcyjnym”, stając się raczej pasażem handlowym. Po drugie, zmieniła się jego pierwotna funkcjonalność i wygląd. Po trzecie, całkowicie zmieniono sposób wyświetlania ofert (głośna i nielubiana przez sprzedawców „trafność”), przez co wielu handlujących na tej platformie straciło nawet po 70 (i więcej) procent wcześniejszych obrotów.

Stojąc na jednej nodze łatwo stracić równowagę, a mając jedno oko – można dać się oślepić, jak mitologiczny Cyklop. Skupienie się wyłącznie na jednym, w dodatku cudzym kanale sprzedażowym, na którego politykę nie mamy wpływu, to proszenie się o upadek.

Ci sprzedawcy, którzy równolegle do handlu na Allegro rozwijali też własny e-sklep, wzmacniali swoją markę i budowali społeczność własnych, zadowolonych i lojalnych klientów, znacznie lepiej przetrwają zawirowania w niezależnych od siebie rejonach e-commerce. Ci zaś, którzy zdali się wyłącznie na budowanie swojego biznesu na cudzej platformie, muszą się liczyć z tym, że każda zmiana w polityce tej platformy może odcisnąć się na ich efektywności. Wszak czyj kraj, tego religia. Lub – jeśli wolisz – czyja piaskownica, tego zasady.

Dlatego tak ważne dziś, w czasach dynamicznych metamorfoz e-commerce i internetu w ogóle, jest dywersyfikowanie kanałów sprzedaży (coraz popularniejszy na świecie omnichannel, który w Polsce wciąż jest mało znany i rozumiany).

To tylko trzy z dość śmiercionośnych, ale uleczalnych nowotworów polskiego e-sprzedawcy. Niebezpieczeństw jest znacznie więcej, ale odpowiednia wiedza, obserwacja rynku, gotowość na zmiany i mądre działania to elementy, które nie tylko pozwolą przetrwać, ale i coraz skuteczniej zarabiać. Oczywiście tylko tym, którzy będą się do tych zasad stosować.