Czym jest marketing automation?
Michał Blak
Prezes edrone, pierwszego eCRM dedykowanego dla e-commerce
Wartość sprzedaży online w Polsce szacuje się na 40 mld złotych. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Gemius, z każdym kolejnym rokiem w sieci kupuje coraz więcej internautów. W 2017 roku 54 proc. użytkowników Internetu zdecydowało się na zakupy online, jest to 4-procentowy wzrost do roku poprzedniego. Jednocześnie obserwujemy zawrotne tempo zmian najlepszych praktyk marketing automation.
Klienci wydają prawie 50 proc. więcej na zakupy
Mowa o klientach objętych automatyzacją marketingu, którzy otrzymują spersonalizowane komunikaty stymulujące ich nie zawsze bezpośrednio do zakupu konkretnego produktu, ale również do wzmożonej aktywności w e-sklepie czy też finalizacji procesu zakupowego.
Jedną z przyczyn niepowodzenia sprzedawców i stworzonych przez nich projektów jest brak precyzyjnie określonego celu i kierunku, w którym zmierzają. Bardzo często są oni ukierunkowani na wzrost zysku, co jest naturalnym zjawiskiem, jednak zapominają o tym, że punktem wyjściowym przy każdym działaniu marketingowym powinien być klient. Budując z nim relacje, unikamy autopromocji, klient powinien być przekonany, że dla sprzedawcy stanowi najważniejsze dobro.
Marketing automation to praktyka pozwalająca sprzedawcy na grę w otwarte karty, minimalizuje ryzyko ujednolicenia komunikatów sprzedażowych, które są kierowane do wszystkich klientów. Klient nie powinien być jednym z wielu, jest jednostką indywidualną – ma swoje potrzeby, oczekiwania i preferencje. Nawet wśród całej grupy docelowej o wspólnych cechach każdy jest jednostką wyróżniającą się, która oczekuje, że sprzedawca go obsłuży „osobiście” – zaproponuje konkretny produkt, zaprowadzi z koszykiem do kasy, poinformuje o nowościach, które mogą go zainteresować.
Marketing automation napędza e-sprzedaż…
…, ponieważ pomaga zadbać o stałe relacje z klientem. Sprzedawca jest z nim w kontakcie, dzięki zebranym danym przez narzędzia marketing automation, jak najczęściej przeglądane produkty, miejsce zamieszkania, wiek, płeć, aktywność w mediach społecznościowych i zainteresowania, ma możliwość tworzenia spersonalizowanych komunikatów, które odpowiadają jego indywidualnemu profilowi.
Narzędzia personalizacji i zbierania danych o klientach, jak systemy klasy CRM, tworzą przydatne segmenty. Klient logując się na stronie e-sklepu, przeglądając konkretny produkt czy też „wrzucając” do koszyka produkty o określonej kwocie, otrzymuje wiadomość o właściwej treści.
„Identyfikacja klientów sklepu pozwala nam lepiej ich poznać. Marketing Automation to szansa na ograniczenie ryzyka niepowodzenia w działaniach metodą prób i błędów. Wiemy, czego szuka klient, na jakim etapie procesu zakupowego jest aktualnie, ale też, z jakich kanałów komunikacji korzysta najczęściej i to one są przez nas wykorzystywane w budowaniu relacji z klientem” – tłumaczy Michał Blak.
Dynamiczny rozwój e-handlu, zmiany w praktykach marketing automation i znacznie mniejsze zasoby potrzebne do rozszerzenia działalności za granicą niż w przypadku sprzedaży offline to szansa dla rozwoju firm z branży e-commerce. Personalizacja komunikatów skraca dystans między sprzedawcą i klientem, nawet jeżeli znajdują się na dwóch krańcach świata.