Home » Współpraca międzynarodowa » Wszechstronne Go Asia potrzebne od zaraz
Współpraca międzynarodowa

Wszechstronne Go Asia potrzebne od zaraz

Janusz-Piechociński
Janusz-Piechociński

Janusz Piechociński

Prezes, Izba Przemysłowo-Handlowa Polska-Azja

W latach 2004-2018 poziom umiędzynarodowienia polskich przedsiębiorstw istotnie wzrósł, czego odzwierciedleniem jest zmiana relacji eksportu (towarów i usług) do PKB z 34 proc. do ponad 52 proc. Obecnie aż ok. 80 proc. sprzedaży zagranicznej kierowane jest j do Unii Europejskiej, która przez wiele lat wydawała się naturalnym kierunkiem ekspansji polskich firm (z uwagi na swój duży i zamożny rynek oraz geograficzną, gospodarczą, jak i polityczną bliskość). Biorąc pod uwagę zachodzące zmiany globalne (malejąca ekonomicznie rola UE) oraz ryzyko nadmiernej koncentracji, pożądane staje się jednak zwiększanie obecności polskich firm także na rynkach pozaunijnych – stanowiące kolejny, trudniejszy etap ich internacjonalizacji. Szczególnie atrakcyjnym celem wydaje się być Azja – rynek o olbrzymim potencjale popytowym (ok. 60 proc. łącznej ludności świata) i rozwojowym (wieloletnia średnioroczna dynamika realnego PKB na poziomie blisko 5 proc. – najwyższa ze wszystkich regionów globu).

Wartość polskiego eksportu do Azji jest – biorąc pod uwagę jej potencjał ludnościowy, a co za tym idzie również gospodarczy – niska. Sprzedaż na rynek liczący ok. 4,5 mld ludności wynosi bowiem mniej niż na sąsiedni, zaledwie 10-milionowy rynek czeski i stanowi niewiele ponad 20 proc. tego, co polskie firmy eksportują do naszego głównego partnera handlowego, czyli Niemiec. O blisko 40 proc. więcej niż do całej Azji polskie firmy wysyłają także do krajów europejskich pozostających poza Unią Europejską, których rynek liczy ok. 230 mln konsumentów. Jeśli przeliczymy całą sprzedaż do Azji na liczbę zamieszkujących ją osób, to okazuje się, iż wynosi ona zaledwie 3 EUR, wobec 300 EUR sprzedawanych przeciętnie każdemu niepolskiemu obywatelowi UE (aż 1,1 tys. EUR w przypadku Czech), 66 EUR eksportu per capita na rynki pozostałych krajów europejskich czy też 13 EUR pozyskiwanych na rynku północnoamerykańskim. Duże odległości dzielące Polskę od wielu rynków azjatyckich (zwłaszcza tych dalekowschodnich), a co za tym idzie nieopłacalność eksportu z uwagi na wysokie koszty transportu, stanowią tego jedynie częściowe wytłumaczenie. Pod względem łącznego eksportu do Azji Polska zajmuje w Unii Europejskiej odległe, 12. miejsce (m.in. za takimi niewielkimi krajami jak Austria, Dania czy Irlandia). Wprawdzie eksportujemy do Azji najwięcej ze wszystkich nowych krajów członkowskich, lecz nasza przewaga względem niektórych znacznie mniejszych państw regionu jest stosunkowo niewielka (w przeliczeniu na 1 mieszkańca Czechy eksportują do Azji ponad 3-krotnie więcej niż Polska, Węgry zaś ok. dwukrotnie więcej). Słaba pozycja krajowych firm na rynkach azjatyckich znajduje odzwierciedlenie w niskim udziale Polski w łącznym unijnym eksporcie na ten kontynent – wynosi on zaledwie 1,6 proc. sprzedaż na rynki azjatyckie stanowi jedynie 6 proc. łącznej wartości polskiego eksportu, wobec średniej unijnej na poziomie ok. 14 proc. i aż 21 proc. w przypadku najsilniej zorientowanej na rynki azjatyckie Wielkiej Brytanii.

Polski eksport do Azji cechuje silna orientacja na rynki krajów Bliskiego Wschodu, dokąd trafia blisko 46 proc. jego łącznej wartości.

Skumulowana wartość inwestycji polskich firm w Azji wynosiła na koniec 2015 roku zaledwie ok. 0,8 mld EUR, tj. niecałe 4 proc. wszystkich polskich BIZ i zaledwie 0,1 proc. inwestycji zrealizowanych w Azji przez firmy z UE. Niestety od tego czasu inwestycji znacząco nie przybyło.

Kontynent azjatycki stwarza olbrzymie szanse dla eksporterów – w 2015 roku łączny import krajów azjatyckich wyniósł 5,8 bln USD, a ważne miejsce wśród zewnętrznych dostawców zajmują tu kraje UE – wartość unijnych wyrobów sprowadzonych w 2015 roku przekroczyła 800 mld USD, co stanowiło ok. 14 proc. importu krajów azjatyckich. Azja jest również coraz ważniejszą destynacją dla bezpośrednich inwestycji zagranicznych. W latach 2011-2015 kraje tego kontynentu zaabsorbowały ich więcej niż jakikolwiek inny region świata (łącznie ponad 2 bln USD).

Ponad połowa sprzedaży polskich firm na rynku azjatyckim (blisko 58 proc.) przypada na wyroby najbardziej zaawansowanych technologicznie gałęzi przemysłu, do których zaliczyć należy: szeroko rozumiany przemysł chemiczny, przemysł maszynowy, elektromaszynowy i elektroniczny oraz przemysł środków transportu (w tym motoryzacyjny). Wynika to w dużej mierze z faktu, iż są to działy przetwórstwa na omawianym kontynencie najsłabiej rozwinięte (kraje azjatyckie – poza tymi najbogatszymi – specjalizują się bardziej w branżach pracochłonnych aniżeli wiedzo- i kapitałochłonnych), stąd też lokalny popyt na ich wyroby pozostaje w pewnych obszarach wciąż niezaspokojony. Bardzo skutecznie eksport na omawiany kontynent zwiększali jednak producenci produktów rolnych i wyrobów spożywczych – wartość ich eksportu na rynki azjatyckie rosła w średniorocznym tempie ok. 14 proc., a ich udział w całkowitym przyroście eksportu w tym czasie wyniósł ok. 20 proc. Częściowo było to wprawdzie zasługą zniesienia przez niektóre kraje dotychczas obowiązujących barier administracyjnych (wynikających m.in. z restrykcyjnych przepisów sanitarnych) w handlu konkretnymi grupami towarów, lecz nie zmienia to faktu, iż jest to jeden z bardziej perspektywicznych obszarów pod kątem przyszłej ekspansji krajowych producentów na kontynencie azjatyckim.

Wśród najważniejszych przyczyn słabej obecności polskich firm na rynkach azjatyckich należy wymienić m.in.:

  • ich mało komplementarną ofertę produktową w stosunku do oferty azjatyckich producentów;
  • wysoki udział kapitału zagranicznego w polskim przemyśle (fabryki globalnych koncernów znajdują się zarówno w Polsce, jak i w Azji) oraz podwykonawczy charakter produkcji wielu zakładów zagranicznych firm w naszym kraju;
  • stosunkowo małą liczbę dużych i średnich firm z krajowym kapitałem o prawdziwie globalnej skali działalności;
  • niedostateczne wsparcie systemowe dla eksporterów – zwłaszcza dla małych i średnich firm;
  • niską skłonność (czy wręcz niechęć) do podejmowania ryzyk, z jakimi wiąże się ekspansja na tak odległe rynki.

Choć Azja jawi się jako bardzo chłonny i perspektywiczny rynek, to ekspansja w tym kierunku napotyka na szereg barier.

Bariery instytucjonalne

Wśród barier instytucjonalnych w pierwszej kolejności należy wskazać na obowiązujące w większości krajów azjatyckich cła importowe oraz inne, pozataryfowe bariery handlowe stawiane zagranicznym dostawcom, a służące ochronie lokalnych producentów. Nierzadko równie istotnym utrudnieniem jak cła jest konieczność uzyskania różnego rodzaju pozwoleń na wwóz towarów na teren danego kraju. Mogą one przybierać formę np. licencji importowych, a w przypadku towarów wrażliwych (takich jak np. żywność) zachodzi również konieczność spełnienia surowych wymogów fitosanitarnych oraz dostosowania do przepisów z zakresu etykietowania produktów. W wielu gałęziach przemysłu wskazuje się ponadto na skomplikowany i uciążliwy proces pozyskiwania wymaganych certyfikatów jakościowych i niedostatki lokalnych systemów prawnych, skutkujące relatywnie słabą ochroną zagranicznych firm działających na tamtejszych rynkach. Dotyczy to zwłaszcza takich wrażliwych obszarów jak: egzekwowanie umów handlowych, ochrona własności intelektualnej, czy też rozwiązywanie problemu upadłości kontrahentów. Niejasne, często niespójne uregulowanie tych kwestii czyni prowadzenie biznesu na wielu rynkach azjatyckich bardziej ryzykownym i wymaga od działających na nich firm zwiększonej ostrożności.

Bariery ekonomiczne

W kontekście szeroko rozumianej ekspansji na rynki krajów azjatyckich bariery ekonomiczne odgrywają znaczenie szczególne, nierzadko większe niż wspomniane bariery instytucjonalne. Wśród najważniejszych wyzwań związanych z działalnością na rynkach azjatyckich wymienia się zwłaszcza panującą na nich silną konkurencję. W pierwszej kolejności tworzą ją lokalni producenci, zwykle dysponujący ewidentnymi przewagami kosztowymi (niskie koszty pracy, znacznie niższe koszty transportu) i najlepiej rozeznani w rynkowych realiach. W drugim rzędzie są nią odpowiadające za przeważającą część importu firmy z innych krajów azjatyckich. Te podzielić można na dalsze 2 podgrupy: dostawców niskokosztowych (z krajów rozwijających) oraz dostawców Premium (z najbardziej rozwiniętych gospodarczo krajów kontynentu). Trzecią ważną grupę stanowią producenci europejscy i amerykańscy – oferujący najczęściej towary z wyższych półek cenowych.

Grupą docelową dla polskich firm są z reguły konsumenci celujący w produkty z Zachodu, z którym kojarzona jest również Polska (jako członek Unii Europejskiej). Klienci ci stanowią wciąż relatywnie niewielką część większości azjatyckiego rynku.

Duża odległość, słaba znajomość rynków azjatyckich, konieczność zdobycia licznych pozwoleń, zapewnienia serwisu posprzedażowego, wypromowania własnej marki oraz rywalizowania z liczną konkurencją sprawiają, że ekspansja na nie wymaga dużych nakładów, często znacznie większych niż działalność na bliskim geograficznie i kulturowo rynku unijnym. Konieczność zaangażowania dużego kapitału i związane z tym ryzyko biznesowe okazuje się być jedną z głównych barier powstrzymujących firmy przed otwarciem się na rynki azjatyckie, predestynując do tego w większym stopniu duże podmioty aniżeli średnie, czy tym bardziej małe.

Bariery społeczno-kulturowe

Bariery społeczno-kulturowe są w kontekście działalności na rynkach azjatyckich bardzo istotne, choć niejednokrotnie bagatelizowane przez firmy planujące eksport w tym kierunku. Tymczasem doświadczenia wielu firm, które w przeszłości podjęły nieudaną próbę ekspansji azjatyckiej, sugerują, iż nieznajomość czy lekceważenie tychże barier może poważnie zagrozić jej powodzeniu. Przede wszystkim niezmiernie trudno jest osiągnąć sukces na tutejszych rynkach, jeżeli oferowane produkty nie wpisują się w specyficzne preferencje tutejszych konsumentów, które zazwyczaj są całkowicie odmienne od tych znanych z rynku europejskiego. Pozyskanie wiedzy o nich wymaga wnikliwego rozpoznania rynku, najczęściej z pomocą lokalnych ekspertów, dobrze zaznajomionych z miejscowymi zwyczajami.

Kwestie kulturowe czy wyznaniowe, głęboko zakorzenione w świadomości lokalnego społeczeństwa, często znajdują również przełożenie na sposób prowadzenia biznesu czy negocjacji handlowych w danym kraju. Wiedza w tym zakresie jest kluczowa zwłaszcza na początkowym etapie – poszukiwania potencjalnych klientów i nawiązywania z nimi dłuższej współpracy. Z kolei nieznajomość choćby podstawowych zasad z tego obszaru może być odczytana jako przejaw arogancji i w konsekwencji poważnie skomplikować ten proces.

Pozostałe bariery

Wśród innych barier ekspansji na rynki azjatyckie wymienia się m.in.:

  • Problemy ze znalezieniem wiarygodnych partnerów biznesowych – zarówno klientów, jak i pośredników.
  • Zasadniczo słabą znajomość produktów europejskich wśród konsumentów azjatyckich – wymuszającą na firmach ze Starego Kontynentu większy wysiłek ukierunkowany na wypromowanie swoich marek. Problem ten szczególnie dotyczy polskich produktów które na większości rynków azjatyckich pozostają zupełnie anonimowe.
  • Małą wiedzę na temat rynków azjatyckich – obawy związane z pójściem w „nieznane” niejednokrotnie przeważają nad argumentami przemawiającymi za ekspansją na omawiany kontynent.
  • Problemy natury logistycznej – trudności związane z transportem na inny kontynent.

W budowaniu nowego i sprawnego Go Asia potrzeba nie tylko mocniejszego zaangażowania i nowych inicjatyw Rządu i jego agend wyspecjalizowanych w wsparciu procesu internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw. W sposób szczególny trzeba poprzez samoorganizację i wspólnotowe zmniejszanie ryzyk i kosztów pobudzić działania organizacji biznesowych i grup polskich przedsiębiorców. Właśnie efektem moich praktycznych doświadczeń w realizacji Go China, Go Arabia i Go Asia w latach było zainicjowanie nowego procesu dobrej internacjonalizacji poprzez diasporę azjatycką w Polsce. Nad Wisła stale przebywa ponad 150 tysięcy osób z Azji. To nie tylko Obywatele polscy z azjatyckim rodowodem to także coraz liczniejsze przedstawicielstwa azjatyckich firm i całkiem dobrze zorganizowane biznesowe diaspory. Powołanie w 2016 Izby Przemysłowo-Handlowej Polska Azja z Sekcjami narodowymi Krajów Azji na czele z reprezentantami polskich Chińczyków, Wietnamczyków, Obywateli z Krajów Arabskich, Hindusów, Turków etc. wyzwoliło dodatkowe możliwości współpracy i integracji.

Efektem wspólnotowych działań i nowych potrzeb było uzgodnienie Projektu Centrum Polska i rozpoczęcie jego realizacji: przekształcenie największych tradycyjnych Centrów Handlowych kapitału azjatyckiego w Europie (chińskie GD Poland, 5 centrów wietnamskich, jedno tureckie) w Azjatyckie Miasto Biznesu z pełną obsługą potrzeb informacyjnych, prawnych, inwestycyjnych, handlowych, spedycyjno-logistycznych, certyfikacji, weryfikowania partnerów, wsparcia w egzekucji płatności. Polska i polski biznes nie powinny zrezygnować z ambicji bycia hubem dobrych relacji Europa Centralna Azjatyckie Firmy. Szczególną role w realizacji Projektu nadaliśmy Azjatom, którzy zaufali Polsce i znaleźli u nas druga Ojczyznę. Naszą ambicją jest to, aby każdy polski przedsiębiorca poprzez Centrum otrzymał pełną wiedze o rynku, potencjalnych, zweryfikowanych partnerach, otrzymał wstępną ofertę rozwiązań logistycznych. W planach mamy nie tylko otwarcie stałych ekspozycji produktów firm azjatyckich, ale też w przyszłym roku zostaną uruchomione stałe ekspozycje eksportowe polskiej gospodarki z możliwością sprzedaży hurtowej dla kupców ze Wschodniej Europy i Bałkanów. Będą także platformy e-handlu w głównych językach azjatyckich narodów. W pierwszej kolejności liczymy na istotny przyrost stałych nabywców polskiej żywności. Z satysfakcją choćby odnotowaliśmy sukces sprzedaży polskiego jabłka i mleka poprzez przedsiębiorców diaspory azjatyckiej w Polsce do swoich Ojczyzn w sezonie 2017/2018.Silni, zwarci, z dużą ofertą zakupowa czekamy na regionalizację możliwości eksportu polskiej wieprzowiny, zdobycie dopuszczeń do rynków azjatyckich dla kolejnych firm sektora drobiowego, uwolnienie barier na sprzedaż wołowiny.


W tekście wykorzystano wnioski Raportu PeKaO
Go Asia! Jak odnieść sukces na rynkach azjatyckich?
Next article