Franczyza to atrakcyjna forma prowadzenia biznesu – daje gotowy koncept, markę czy wsparcie sieci. Ale, jak każdy biznes, wiąże się z ryzykiem. Analiza najczęściej popełnianych błędów przez franczyzobiorców pokazuje, że wiele problemów wynika z niedostatecznego przygotowania się do działalności i weryfikacji danego modelu biznesowego oraz zasad inwestycji w koncept i współpracy z franczyzodawcą.
Magdalena Kurda
Polska Organizacja Franczyzodawców
Bardzo często przyszli franczyzobiorcy zbyt optymistycznie podchodzą do wybranego konceptu franczyzowego. Jest to tzw. efekt różowych okularów. Osoby, które wybrały pomysł na biznes, bardzo często unikają krytycznego spojrzenia na warunki inwestycji i działalności franczyzowej pod daną marką. Takie podejście bardzo często powoduje później nieporozumienia i przekreśla szansę na owocną współpracę.
Pierwszą kluczową zasadą przed podpisaniem umowy franczyzowej powinna być konsultacja jej zapisów z własnym prawnikiem. Choć wiele zapisów wydaje się oczywistych na pierwszy rzut oka, dokumenty franczyzowe często zawierają niuanse prawne, obowiązki czy ograniczenia, które mogą zostać przeoczone przez franczyzobiorców, a które później mogą wpływać na jakość prowadzonej działalności. Franczyzobiorca musi dokładnie wiedzieć, jakie prawa i obowiązki przejmuje – w przeciwnym razie może być zaskoczony przez zapisy, które są jednostronne lub znacząco go ograniczają.
Dlatego też przed podpisaniem umowy warto podjąć próbę negocjowania zawartych tam zapisów. Franczyzobiorcy zbyt często akceptują wzorce umowy, błędnie myśląc, że negocjacje są niemożliwe. Tymczasem wiele elementów umowy da się zmienić. Są to m.in. zakres terytorialny działalności, warunki wsparcia ze strony franczyzodawcy, zapisy o karach czy obowiązkach marketingowych. Jeśli franczyzodawca nie pozwala na negocjacje – należy się zastanowić, czy warto wchodzić we współpracę.
Nie należy również polegać wyłącznie na danych i informacjach o biznesie przekazanych przez franczyzodawcę.
Franczyzobiorca nie powinien opierać decyzji o inwestycji w dany koncept wyłącznie na biznesplanie i prognozach franczyzodawcy. Taka kalkulacja może być zbyt optymistyczna i nie uwzględniać m.in. lokalnych kosztów, poziomu rynku, realiów operacyjnych. Franczyzobiorca powinien samodzielnie zbadać m.in. koszty najmu lokalu pod wybrany biznes, pracy, lokalny popyt, wysokość marż, a także scenariusze pesymistyczne – np. co się stanie, jeśli przychody będą niższe niż zakładane. Warto też porozmawiać z kilkoma franczyzobiorcami współpracującymi już z siecią. Najlepiej jednak, żeby nie były to osoby wskazane przez franczyzodawcę, tylko wybrane samodzielnie przez przyszłego franczyzobiorcę. W przeciwnym razie taki wywiad również może nie być wiarygodny.
Należy także pamiętać, że franczyza i sama przynależność do sieci nie gwarantują sukcesu. Statystyki wskazują, że prowadzenie biznesu pod cudzym logo jest bezpieczniejsze niż otwieranie niezależnego, własnego przedsięwzięcia. Przeżywalność firm wynosi tu aż 80 proc. Natomiast w przypadku firm prowadzonych samodzielnie szanse na długoletni sukces wynoszą 20 proc. Franczyza zwiększa więc szanse powodzenia, ale nie daje 100-proc. gwarancji i zdarzają się osoby, którym biznes franczyzowy nie wychodzi.
Główną zaletą franchisingu jest to, że kupujemy sprawdzony pomysł, na którym ktoś wcześniej już zarobił, dzięki czemu mamy większe poczucie bezpieczeństwa. Choć oczywiście nie powinno nas ono uśpić – pracy w firmie franczyzowej jest tyle samo, co w każdej innej. Franchising nie kończy się na kupnie prawa do używania marki i znaku towarowego sieci, ale polega na zwykłym biznesowym planowaniu i codziennym realizowaniu założonej strategii. To dobry pomysł dla wszystkich, którzy dobrze odnajdują się w hierarchii, gdzie mają pewien zakres wolności, ale jednak w ramach określonych przez franczyzodawcę, które narzucają konkretny sposób prowadzenia działalności.
To, co jest istotną zaletą franczyzy, to znana marka, która przyciąga klientów, codzienne doradztwo franczyzodawcy oraz marketing w skali makro, np. reklamy, na które stać sieć, a rzadko kiedy osamotnioną firmę.
Biorca licencji powinien zostać gruntownie przeszkolony oraz otrzymywać ciągły przekaz know-how. Niestety, istnieją i koszty franchisingu – biorca musi przekazać franczyzodawcy tzw. opłatę wstępną za udzielenie licencji i potem – przez cały czas trwania kontraktu – wpłacać na rzecz dawcy pewien procent swoich obrotów. Wybór, czy zainwestować we franczyzę, czy w pełni własną firmę, jak zwykle zależy od inwestora: od poziomu jego motywacji, możliwości finansowych i cierpliwości, ponieważ dobra franczyza pozwala zarobić, ale wymaga czasu. Przeświadczenie, że zakup licencji franczyzowej wystarczy do osiągnięcia sukcesu, jest bardzo złudne. Fakt, że dana formuła została przetestowana i sprawdziła się, jest atutem i z dużą dozą prawdopodobieństwa można uznać, że uda się i nam. Jednak żaden franczyzodawca nie da gwarancji powodzenia. Niezbędne są zaangażowanie i ciężka praca franczyzobiorcy. Należy być aktywnym, reagować na bieżąco na rynek, prowadzić działania marketingowe, słuchać i korzystać z rad franczyzodawcy. Posiadanie za sobą dobrego logo nie zwalnia franczyzobiorcy z odpowiedzialności za swój biznes.
Marka pomaga, procedury i wsparcie centrali są ważne, ale to franczyzobiorca: jego zaangażowanie, dyscyplina, zarządzanie operacyjne, działania marketingowe lokalne, decyduje w dużej mierze o wyniku. Franczyza nie eliminuje ryzyka – tylko je obniża.
Dodatkowo na koniec: ocena własnych predyspozycji. Franczyza wymaga podporządkowania się pewnym regułom – koncepcji, procedurom, standardom. Nie wszystkie typy przedsiębiorców odnajdą się w takiej strukturze. Potrzeba cierpliwości czy gotowości do stosowania się do wytycznych narzuconych przez franczyzodawcę. Ponadto istotne, by biznes podobał się samemu franczyzobiorcy – jeśli działa się tylko dla zysku, bez zaangażowania lub bez pasji, dużo trudniej przetrwać trudniejsze momenty.
Wybierając franczyzę, warto zwrócić także uwagę, które sieci należą do Polskiej Organizacji Franczyzodawców.
Członkami organizacji są bowiem firmy z ugruntowaną pozycją na rynku franczyzy. Drugim kryterium weryfikacji jest Kodeks Dobrych Praktyk dla Franczyzy, który zobowiązuje firmy do przestrzegania zapisanych w nim zasad chroniących zarówno franczyzodawców, jak i franczyzobiorców. Warto sprawdzić firmy, które podpisały kodeks. Natomiast najbliższą okazją do bezpośrednich spotkań i rozmów z franczyzodawcami są Targi Franczyzy, które odbędą się w 2026 roku w Warszawie. To okazja, żeby z bliska przyjrzeć się wybranym modelom biznesowym.
