Rafał Szymański
Ekspert sprzedaży z doświadczeniem w budowaniu działów digital w firmach takich jak Sanofi, Roche, Philips czy 3M, gdzie był odpowiedzialny za sprzedaż B2B w 47 krajach; pionier we wdrażaniu LinkedIn Sales Navigator na skalę korporacyjną, obecnie zajmuje się jego implementacją w firmach
Rynek B2B w ostatnim czasie diametralnie się zmienił. Klienci biznesowi są bardziej świadomi swoich potrzeb, a co za tym idzie – częściej samodzielnie analizują oferty, omijając przy tym dział sprzedaży. Jak mimo to w obecnych czasach być dobrym sprzedawcą B2B?
Jakie według pana są kluczowe czynniki sukcesu w sprzedaży B2B?
Obecnie, aby odnieść sukces w sprzedaży B2B, należy spełniać minimum trzy warunki. Pierwszym z nich jest to, by nie być tylko sprzedawcą, ale doradcą i ekspertem, który rozwiąże problem naszego klienta.
Drugim warunkiem jest uważne słuchanie. To, co cechowało sprzedawców B2B sprzed lat, to to, że byli oni tzw. krokodylami sprzedaży – mieli dużą paszczę, którą ciągle omówili, byli agresywni i gruboskórni, dokładnie tak jak krokodyl. Teraz idealnego sprzedawcę B2B, w tradycyjnym offline’owym biznesie, nazwałbym mądrą sową, która doradzi i zaopiekuje się klientem. To buduje relacje i zaufanie do firmy. Jeżeli mówimy o sprzedawcy wykorzystującym już social media, na przykład LinkedIna, to musiałby się on zmienić w wielozadaniową ośmiornicę. Powinien umieć m.in. ocenić lead (okazja do sprzedaży, przyp. red.) – czy jest on jeszcze marketingowy, czy już jest sprzedażowy, przygotować dobre treści i skupić się na potrzebach klienta.
Trzecią zasadą, by być dobrym sprzedawcą B2B, jest umiejętność szybkiego reagowania. Klienci, a już szczególnie w social mediach, oczekują sprawnej odpowiedzi na ich zapytanie ofertowe. Istnieją nawet badania mówiące o tym, że jeśli oferta zostanie przedstawiona w czasie poniżej godziny od zapytania, szansa na zamknięcie sprzedaży wzrasta o ponad 52 proc. Gdy jednak zrobimy to po dwóch tygodniach, szansa ta jest bliska zera.
Ewolucja trendów w generowaniu leadów w B2B – jakie według pana są obecnie najskuteczniejsze metody?
Kluczowe jest dokładne określenie grupy swoich klientów. Otóż kiedyś stosowało się tzw. techniki cold-calling czy też cold-mailing – kierowano ofertę do wszystkich, niezależnie od tego, czy byli oni zainteresowani naszymi usługami lub produktami, czy też nie. Teraz kluczowe jest dotarcie do prospektu, czyli klienta, który chce kupić.
Przykładowo: LinkedIn ma w swoich zasobach kilka narzędzi i filtrów, które są w stanie pomóc nam wyróżnić grupę potencjalnych, zainteresowanych klientów. Zbierane są dane dotyczące tego, którzy z nich reagują na nasze posty czy też sprawdzają naszą stronę internetową. Takich gotowych filtrów w Linkedinie, które pokazują nam zainteresowanie, jest ponad 20. To bardzo ważne, żeby dotrzeć do osób, które chcą z nami rozmawiać.
Utrzymanie klienta jest wbrew pozorom o wiele trudniejsze niż jego zdobycie. Jakie strategie utrzymania długofalowych relacji z klientami biznesowymi uznaje pan za kluczowe?
W sprzedaży B2B te relacje są kluczowe. Z mojego doświadczenia zawodowego wiem, że bardzo często handlowiec, odchodząc z firmy do konkurencji, odchodzi razem z klientami. Nie dlatego, że w jakiś sposób ich wykrada, ale dlatego, że klienci po prostu wolą być obsłużeni przez danego, konkretnego człowieka, z którym mają relacje. Wiedzą, że ich oczekiwania będą spełnione, sprzedawca dobrze im doradzi, a oni poczują się zaopiekowani. Jak to zatem zrobić? Po prostu utrzymywać z nimi relacje, ale nie odzywać się do nich tylko wtedy, gdy próbujemy coś sprzedać. Warto po prostu czasem do nich zadzwonić bezinteresownie, wykazać zaangażowanie i szacunek. Kiedy zacząłem zarządzać sprzedażą w regionie Bliskiego Wschodu, zauważyłem, że ludzie witają się tam powiedzeniem kayf-halik, czyli: „Co u ciebie?”. Nie dotyczy to jednak osoby pytanej, ale np. jego członka rodziny czy też ukochanego zwierzęcia, co pokazuje, że o nim pamiętamy, a jego historia jest nam bliska.
Zatem najprostsza rada: jeżeli chcesz utrzymywać relacje, to po prostu daj się lubić, ucz i opiekuj się swoim klientem. Przekaż mu rozwiązania, które będą odpowiedzią na jego problemy, niekoniecznie za pieniądze. Sam osobiście staram się edukować moich klientów – w ramach współpracy oferuję im bezpłatne szkolenia, ponieważ wiem, że wyedukowany klient odnosi sukcesy i na pewno do mnie wróci po kolejne, płatne współprace.
Czy polscy przedsiębiorcy w kwestii sprzedaży B2B nadal powinni czerpać inspiracje od tych z zagranicy? Jeśli tak, to jakie? Czy może uważa pan, że jesteśmy już na tyle przedsiębiorczo rozwiniętym krajem, że radzimy sobie w tej kwestii równie dobrze?
Jestem optymistą. Nie jest to jeszcze etap, na którym mogę powiedzieć, że jesteśmy bardzo rozwiniętym rynkiem, natomiast mamy wiele przykładów firm, które zaczęły bardzo sprawnie korzystać z social mediów w sprzedaży B2B. Nie mając budżetów na marketing, manewrowały tym, co miały do dyspozycji, by skutecznie docierać do potencjalnych klientów, głównie za granicą. Uważam, że my, Polacy, jako naród mamy taki specjalny gen kombinatoryki. Możemy go dobrze wykorzystywać, czego przykładem są globalne sukcesy polskich marek, od których inni mogą czerpać inspiracje.