Od trzech dekad Niemcy są pierwszym partnerem w polskim handlu zagranicznym i największym inwestorem zagranicznym w sektorze MŚP. Równolegle Polska konsekwentnie wspina się w rankingu krajów najważniejszych gospodarczo dla Niemiec. W pierwszym półroczu 2019 r. wyprzedziła Wielką Brytanię i stała się szóstym partnerem handlowym swojego zachodniego sąsiada w skali globalnej i czwartym w gronie państw unijnych.
Katarzyna Soszka-Ogrodnik
Rzecznik prasowy Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa (AHK Polska)
Polska i Niemcy – coraz większy wspólny mianownik
Jak wynika z opublikowanego we wrześniu 2019 r. raportu Polskiego Instytutu Ekonomicznego „Nowe oblicze handlu Polski z Niemcami”, popyt konsumentów w Niemczech generuje ok. 1,4 mln miejsc pracy w Polsce, odpowiadając tym samym za 10 proc. polskiej wartości dodanej (PKB) oraz ponad 9 proc. zatrudnienia i 8 proc. wynagrodzeń brutto w Polsce. W tym samym czasie popyt polskich konsumentów tworzy ok. 500 tysięcy miejsc pracy w Niemczech i odpowiada za 1,3 proc. PKB Niemiec oraz 1,2 proc. liczby pracujących i wynagrodzeń. Gospodarki obu partnerów, analogicznie oparte przede wszystkim na sektorze małych i średnich firm i przetwórstwie przemysłowym, są coraz bardziej powiązane i zbieżne koniunkturalnie.
Pierwszy rynek internacjonalizacji polskich MŚP
Niemcy to także pierwszy rynek „umiędzynarodowienia” większości polskich małych i średnich firm – to niewątpliwie atrakcyjny rynek eksportowy i inwestycyjny. Wartość wymiany handlowej Polski i Niemiec za 2018 to ok. 120 miliardów euro. Decydują o tym liczne czynniki obiektywne, jak: bliskość geograficzna, siła powiązań gospodarczych obu państw, podobna struktura gospodarki, dobrze rozwinięta infrastruktura, czy „głębokość rynku”, rozumiana jako 82 mln konsumentów o wciąż bardziej zasobnym od polskiego portfelu i 3,5 miliona odbiorców komercyjnych… Ale ważne są też uwarunkowania instytucjonalne i związane z polityką gospodarczą Niemiec, m.in.: przychylność administracji publicznej we współpracy z przedsiębiorcami, przewidywalność prawa regulującego obrót gospodarczy, dostęp do środków pomocowych.
Niemcy to też rynek bardzo nasycony i nierzadko hermetyczny. Przekonuje się o tym wielu polskich przedsiębiorców, którzy rywalizując z lokalnymi dostawcami, próbują pozycjonować swoje produkty w popularnych niemieckich sieciach sprzedaży. Po drodze bywa wyboiście: certyfikaty jakości, obowiązkowa rejestracja do systemu odzyskiwania opakowań jednorazowych, tzw. opłaty półkowe… Proces wchodzenia na rynek niemiecki to konkurencja dla cierpliwych i konsekwentnych graczy. Nierzadko, aby przekonać do siebie kontrahenta czy konsumenta, trzeba zaakcentować swoją obecność na rynku poprzez utworzenie filii, czy przejęcie niemieckiej spółki, co już wymaga odpowiedniego zaplecza prawnego i finansowego.
Polskie firmy na rynku niemieckim na fali wznoszącej
Szacowana na ok. 1000-1500 liczba polskich spółek na rynku niemieckim i idąca w dziesiątki tysięcy liczba jednoosobowych działalności gospodarczych Polaków stale rośnie. Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa (AHK Polska) od 2016 r. prowadzi badania polskich spółek operujących w Niemczech, których celem jest ocena bieżącej koniunktury w gospodarce niemieckiej i czynników atrakcyjności rynku niemieckiego w opinii polskiego biznesu.
Ubiegłoroczna edycja badań, przeprowadzona w październiku i listopadzie 2018 r., pokazała, że polskie spółki czują się na rynku zachodniego sąsiada coraz pewniej. 97 proc. z nich podkreślało wówczas, że powtórzyłoby decyzję o wejściu na rynek niemiecki. Ich przychylne nastawienie do sąsiedniego rynku ugruntowywała wciąż dobra koniunktura w niemieckiej gospodarce. Dwie trzecie badanych określało sytuację biznesową swojego przedsiębiorstwa jako dobrą lub bardzo dobrą. Trzy czwarte badanych firm twierdziło, że ich obroty wzrosną w 2019 w stosunku do 2018. Wyraźnie pozytywnym sygnałem były deklaracje zwiększania zatrudnienia w kolejnym roku działalności (w przypadku 43 proc. badanych firm) i wzrostu wydatków na inwestycje (50 proc. firm).
Ostatnie prognozy spowolnienia gospodarczego Niemiec, zagęszczające się w kolejnych miesiącach 2019 r., wpłyną także zapewne na działające tam polskie spółki. O tym, na ile słabnąca koniunktura może wyhamować ich plany biznesowe, przekonamy się już 26 listopada b.r., w czasie konferencji „Polskie firmy w Niemczech” i premiery czwartej edycji badań, przeprowadzonych w październiku b.r.
Co na plus, a co do poprawki?
Ponad połowa ankietowanych w ostatnich latach przez AHK polskich przedsiębiorstw aktywnych w Niemczech wskazuje, że przyczyną wyjścia na rynek niemiecki było uzyskanie dostępu do nowych klientów. Kolejne ważne powody ekspansji to potrzeba zwiększenia skali działania bądź możliwość pozyskania nowych kompetencji, czy dostęp do nowych technologii. Część mówi o osiągnieciu bariery rozwojowej na polskim rynku. Dla wielu polskich firm rynek niemiecki jest optymalnym punktem wyjścia na inne rynki Europy Zachodniej, czy rynki pozaeuropejskie.
Respondenci badania AHK oceniają rynek zachodniego sąsiada według 11 uwzględnionych w ankiecie czynników atrakcyjności. W edycji 2018 ankiety najlepsze oceny uzyskały: jakość infrastruktury (transportowej, komunikacyjnej, IT i energetycznej) w Niemczech (75,5 proc. zadowolonych bądź bardzo zadowolonych firm), dyscyplina płatnicza kontrahentów i przewidywalność polityki gospodarczej Niemiec (70 proc. zadowolonych i bardzo zadowolonych), a także przychylność administracji w obsłudze przedsiębiorców (55,7 proc.). Najwyższy odsetek odpowiedzi krytycznych dotyczy kosztów płac, wysokości podatków i coraz słabszej dostępności wykwalifikowanych kadr. Z dostępności pracowników zadowolonych jest bowiem niewiele ponad 28 proc. firm.
Warto próbować
Prowadzenie działalności w Niemczech może przybrać rozmaitą postać, od wprowadzenia towarów na rynek zachodniego sąsiada, przez transgraniczne świadczenie usług w ramach podwykonawstwa, po rejestrację spółki w Niemczech czy przejęcie lokalnego przedsiębiorstwa. Im większe zaangażowanie na rynku zagranicznym, tym ważniejsza pomoc kompetentnego przewodnika w sprawach formalnoprawych i podatkowych. O czym pamiętać na starcie? Przedstawiając swoją ofertę kontrahentowi z Niemiec warto podkreślić zalety, na które powołują się sami Niemcy przy ocenie atrakcyjności rynku polskiego, np. konkurencyjne ceny przy jednoczesnym zagwarantowaniu odpowiedniej jakości. Przed podjęciem decyzji o wejściu na rynek niemiecki obowiązkowo trzeba też zastanowić się co uwiarygodni firmę, przykładowo, jakie certyfikaty obowiązują w danej branży.
Wydawałoby się, że rynek niemiecki, bliski geograficznie, kulturowo i prawnie, nie jest zagadką dla polskich przedsiębiorców. A mimo to, każda kolejna porcja informacji o tym, jak na nim funkcjonować, może istotnie zwiększyć szanse powodzenia. To rynek dla konsekwentnych i cierpliwych. Ale warto próbować, nie tylko z uwagi na jego dużą pojemność, ale też z uwagi na to, że jest on doskonałą referencją dla dalszej ekspansji zagranicznej.